王川: 与不可预测的未来分一杯羹 （一）

1/人们对于未来的预测，多半是根据现有思维模型再做一个线性的延申推演，因此常常会完全错过新的大趋势。

2/ 如果回顾过去十年，最大的革命性的变化是什么，那么应当首推智能手机：智能手机让你可以和世界上任何角落的人，通过一个 app 瞬间联系上； 很多人都跑到这个 app上， 催生了很多没有先例的新的商业模式。

3/ 那么 2007， 2008年的时候，大部分主流的创业者，科技公司想的做的是什么呢？

4/ 华尔街是在炒次贷； 油价一度突破 140 美元， 消费者心理被超级通胀的阴影笼罩。

5/ 无线科技被很多人关注，但更多人关注的是底层硬件。

6/ 黑莓的发 email 的手机被追捧，但大家对 iphone app 的潜力还是理解不深。

7/ Oralce, IBM 等企业软件公司日子还很滋润，没有人意识到云计算的巨大潜力。

8/ 谷歌的搜索业务如日中天，这个重要趋势倒是一直发达下去。

9/ 神经网络已经在科研历史的垃圾堆里沉睡多年，没有人会意识到做图形芯片的 Nvidia 和人工智能有什么关系。 可以参见笔者的老文章

10/ 这里面还有个关键问题，就是很多事，事后看觉得理所当然，但在当时并不是很明显。“事后诸葛亮，事前猪一样”的问题，大家都有，只是很多人没意识到，或者不愿承认而已。

11/ 现在看 Uber, Lyft, 滴滴叫车这种模式理所当然，在 2009年时还有很多不确定性。用手机定位，解决支付，两边吸引足够多的司机和乘客来制造一个高流动性的市场，如何获取资金支持，如何应对监管者的挑战，等等，这些在事前都是非常模糊不确定的。

12/ 所以未来十年涌现出来的最大的趋势，很有可能和现在主流媒体关心的内容是完全不一样的；是和现有趋势有着完全不一样的表象上的模式； 其操作有很多不确定性，甚至处于当下法律的灰色地带。

13/ 所以必须研究思考各种趋势的抽象上的共性，什么是噪音可以暂时忽略，什么是重大转折之前的预警信号需要认真跟踪研究。

14/ 人性的认知特点，决定了大家关注的是表象上的技术, 产品逻辑和因果关系；当新的范式下的新产品涌现之时，因为和过去的（表象上的）经验和模式格格不入，往往会自动被忽略/视而不见。

15/ 抽象上，新技术新范式，开始总有一群狂热的不计代价的支持者；这是那些产品销售前一天晚上十点钟跑到店门口排队买货的发烧友，这是那些废寝忘食手舞足蹈的追星族。他们往往被普通观察者轻蔑地贬损为 SB, 但实际上大家只是活在各自不同的，独立自洽的世界里。

16/ 按照三十年前最早由 Geoffrey Moore 所提出的 Crossing the chasm （跃过峡谷）的理论，新技术市场的潜在客户可以分这么几类：

  早期发烧友 （ early innovators, 占总人数的 2-3%），

  早期采用者 （early adopters, 占总人数的约 10-15%），

  早期的多数 （early majority, 接近总人数的三分之一），

  晚期的多数，

  和死不改悔的落伍者。

大多数新技术产品获得了早期创新者和早期采用者的支持，但无法完成到”早期多数“的跃迁，无法跃过峡谷，因此最终夭折。

17/ “早期采用者”和“早期多数”的本质区别，在于前者对于新技术的采用是出于自身的特别需要和独立判断； 而后者从实用主义需要而跟风，为了降低风险往往选择市场涌现出来的领先者，并导致领先者的地位更加强化。这意味着口碑的传播对于获得”早期多数“客户的重要性，也意味着一旦抓住”早期多数“客户，那么其它竞争者很难完成跃迁。可以参见笔者的老文章

18/ 这也意味着率先完成跃迁的第一个玩家，将有机会迅速依靠口碑传播霸占大部分”早期多数“客户，获得巨大利润，同时让自己的系统成为市场上事实的标准，进一步加固自身的垄断地位，形成良性循环。

19/ 人们常犯的第一个错误，是把面对发烧友和“早期采用者”的技术驱动的营销策略，延用于攻克“早期多数”的市场。 这里一个矛盾的地方是：未来趋势虽然主要由技术驱动，但是从”早期采用者“到”早期多数“的成功跃迁，主要靠正确的营销策略 （有时更多是运气）带来的口碑传播驱动。对最有活力的，彼此间频繁沟通，自带干粮的用户群加大营销力度，远胜于浪费资源在分散孤立的客户上。前者的网络效应，是让胜者跃过峡谷，自然涌现的最关键的助推器。

20/ 没有跃过峡谷之前，没有任何未来是命中注定，市场的开拓和收入的增长艰难无比，有时难到让自己怀疑人生。跃过之后，新客户不请自来，收入开始指数型增长，又让人飘飘然觉得自己的成功是冥冥之中，自有天意。

21/ 人们常犯的第二个错误是，在领先者已经完成跃迁，占有市场，口碑和行业标准的话语权之后，幻想通过性能和价格的有限提升，在现有模式下推出新产品超越早已跃过峡谷的赢家。

22/ 这种幻想在创业者和分析师的心中还相当顽固。尤其是往日老市场上的成功跃迁者，习惯把过去经验的表象性的总结 （而不是导致跃迁的抽象上的核心要素），和自已无所不能的上帝情结 (God complex)，带到不熟悉的战场，直到遭遇自己的滑铁卢。

（未完待续）

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作者简介：王川,投资人,现居加州硅谷。个人微信号 9935070,公众号 investguru ,新浪微博“硅谷王川". 所有文章表达作者个人观点仅供参考，不构成对所述资产投资建议，投资有风险，入市须谨慎.

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